「Facebook広告はBtoBに最適ってホント？」
「BtoBで成果を最大限上げる方法を知りたい」
Facebook広告ではユーザー一人一人の特徴を狙って広告配信ができるため、自社のターゲットに絞ったマーケティングが可能です。それはBtoC企業だけでなく、BtoB企業のマーケティング活動においても同様です。
BtoBビジネスであってもFacebook広告を活用することで、自社のサービスを企業の関係者に訴求しビジネスに発展させることができます。
本記事ではFacebook広告がBtoBにおすすめである理由やBtoB集客で成果を上げる方法などを紹介します。
この記事の内容
Facebook広告がBtoB集客におすすめの4つの理由
まずはじめに、Facebook広告がBtoB集客におすすめな4つの理由を紹介します。
- 高いターゲティング精度で狙った層に訴求できる
- リードの獲得に向いている
- 実名登録のため結果が信頼できる
- コスト管理がしやすい
Facebook広告は豊富なユーザー情報からとても細かいことターゲティング設定ができることが特徴です。
そのためFacebook広告では、他のWeb広告にはないBtoB集客にとって魅力的な要素がたくさんあります。
高いターゲティング精度で狙った層に訴求できる
Facebook広告がBtoB集客におすすめな1つ目の理由は、「高いターゲティング精度で狙った層に訴求できる」ことです。
Facebook広告では他のWeb広告に比べて精度の高いターゲティングを行うことができます。
FacebookやInstagramを利用するユーザーは、住所や職種などの情報を自分のプロフィールに登録しています。
そしてFacebook広告ではそれらのユーザー情報をもとにターゲティング設定を行うことが可能です。具体的には「東京で働いている会社員」や「IT業界の管理職」など自社のサービスのターゲットになり得る人を設定できます。
BtoB向けの商材であってもFacebook広告でなら、ターゲットを絞った的確な広告配信ができるのです。
リードの獲得に向いている
Facebook広告がBtoB集客におすすめな2つ目の理由は、「リードの獲得に向いている」点です。
Facebook広告はただ広告を配信するだけのWeb広告ではありません。
Facebook広告には、BtoBのリード獲得につながるさまざまなCTA（Call to Action）ボタンを広告内に設置することできます。
CTAの設定を適切に行うことで、各社それぞれの広告配信を行う目的に合わせた広告運用が可能です。
Facebook広告で設置できるボタンの種類の一部
- 申し込む
- 予約する
- 今すぐ電話
- お問い合わせ
- ダウンロード
- 見積もり
- インストール
- 詳しくはこちら
- 注文する
- メッセージを送信
- 購入する
- 登録する
- フォローする
実名登録のため結果が信頼できる
Facebook広告がBtoB集客におすすめな3つ目の理由は、「実名登録のため結果が信頼できる」点です。
先述の通り、Facebookにおいてユーザーは実名や企業名、役職などのプロフィールを登録して利用しています。そのため他のWeb広告よりも信頼できる結果を得ることができます。
具体的には「○○企業部長の○○さん」が興味を持ってくれている、などのビジネスに発展しやすい情報が確実に入手可能です。そしてこれらの情報をもとに、カスタムオーディエンスや類似オーディエンス機能を活用することで一度興味を持ってくれた人に絞った広告配信ができます。
企業名や役職が分かることは、Facebook広告がBtoB集客に向いている大きな理由の1つです。
コスト管理がしやすい
Facebook広告がBtoB集客におすすめな4つ目の理由は、「コスト管理がしやすい」点です。
企業にとって広告のコスト管理は広告効果と同様にとても大切な要素です。
Facebook広告であれば、クリック課金や広告表示課金などの形式で料金が発生します。また広告配信時には予算を設定することで、その予算内での広告配信が自動で行われます。
そのためFacebook広告は、従来のマス広告よりもコスト管理が容易なのです。
広告予算があまり多くない中小企業などにおけるBtoB集客では、Facebook広告を活用することでコスト管理をしながらの集客が可能です。
BtoB向けFacebook広告のおすすめセグメント
次にFacebook広告をBtoB集客に活用する際のおすすめセグメントを5つ紹介します。
- ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心
- ビジネスの意思決定者
- ITの意思決定者
- 新しいアクティブなビジネス
- 役職ターゲティング
年齢や性別、職種などの特徴が同じユーザーグループであり、セグメントを適切に設定することで狙ったターゲットに広告を届けることができます。
ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心
BtoB集客におすすめな1つ目のセグメントは、「ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心」です。
こちらは2022年6月に新しくアップデートされたセグメントで、プロフィールの役職や投稿内容の興味関心からビジネスの意思決定者だと思われる人に広告を表示できます。
BtoBビジネスにおいては、ビジネスの意思決定者の承認を得ることがもっとも重要です。
このセグメントでは直接意思決定者に訴求できるため、より効率的にビジネスを進めることができます。また意思決定者だけではなく、ビジネスの意思決定など経営に興味関心を持っているユーザーもセグメントに含まれています。
そのような将来の意思決定者になる可能性の高いユーザーにも訴求できるのがこのセグメントの特徴です。
ビジネスの意思決定者
BtoB集客におすすめな2つ目のセグメントは、「ビジネスの意思決定者」です。
このセグメントでは、ITやマーケティングなど以下の6つのビジネス領域における意思決定者に対して広告を表示します。
- エンジニアリング
- IT
- 運営（経営）
- 人事
- 戦略
- マーケティング
幅広い領域の意思決定者が含まれているため、業種などに縛られないビジネスを行っているBtoB企業におすすめのセグメントです。
ITの意思決定者
IT関係の意思決定者に特化したセグメントが「ITの意思決定者」です。
ITの意思決定者にはCIOやCTO、ITディレクターやネットワークエンジニアなどのITに関係した意思決定者が含まれています。
情報システムやセキュリティ対策商品などIT関係の商材を取り扱っているBtoB企業におすすめなセグメントです。
新しいアクティブなビジネス
BtoB集客におすすめな4つ目のセグメントが、「新しいアクティブなビジネス」です。
このセグメントでは、「6ヵ月以内・12ヶ月以内・24ヵ月以内」に設立されたビジネスアカウントの管理者に対して広告を配信することができます。
ビジネスをはじめたばかりの経営者に絞って訴求できるため、事業融資やスタートアップ支援、個人事業主向けのサービスなどを行っているBtoB企業におすすめのセグメントです。
役職ターゲティング
最後におすすめするBtoB集客におすすめのセグメントは、「役職ターゲティング」です。
役職ターゲティングは特定の役職のユーザーに直接広告を配信するセグメントです。また役職ターゲティングでは役職だけでなく、特定の勤務先（企業名）を指定して配信することもできます。
そのため役職や企業などを指定した、狭い範囲での広告配信を行いたい時におすすめのセグメントです。
企業名はFacebookに登録されている比較的規模の大きな企業しか設定できないため注意が必要です。
BtoB向けFacebook広告で成果を上げるポイント
次は実際にFacebook広告でBtoB集客の成果をあげる際の5つのポイントを紹介します。
- コンバージョン地点の決定
- 効率的なターゲティング設定
- ホワイトペーパーのバリエーションを増やす
- リード獲得広告を活用する
- BtoB向けのクリエイティブを意識する
コンバージョン地点やターゲティングの設定など、BtoBならではのポイントばかりです。BtoB企業のWeb広告担当者の人は必見です。
コンバージョン地点の決定
BtoB向けFacebook広告で成果を上げる1つ目のポイントは、「コンバージョン地点の決定」です。
コンバージョン（CV）とはWeb広告におけるゴールであり、広告を見たユーザーに取ってもらいたい行動のことを指します。
BtoB集客を目的としたFacebook広告では、資料請求や無料セミナーなどのCV設定がおすすめです。資料請求や無料セミナーなどのCVは他のCVに比べてユーザーのアクションのハードルが低く、リードの獲得がしやすいことが特徴です。
ハードルの低いCVに設定することで広告の効果も出やすく、次のビジネスへ発展しやすくなります。
Facebook広告でBtoB商材を訴求する際は、比較的ユーザーが起こしやすい行動をコンバージョン地点にすることがおすすめです。
効率的なターゲティング設定
BtoB集客を目的としたFacebook広告の活用では、広告を配信するターゲットの設定が非常に重要です。BtoBビジネスにおいては、ビジネスの重要人物に対して的確に情報を届ける必要があるからです。
Facebook広告では多様なターゲティング設定ができるため、自社のビジネスに合わせた適切なオーディエンス設定を行うようにしましょう。
ここではBtoB集客の際におすすめな4つのオーディエンス設定を紹介します。
カスタムオーディエンス
まずは、「カスタムオーディエンス」設定についてです。
カスタムオーディエンスとは、特定のターゲット設定を行うオプション機能の一つです。
例えば、お問い合わせや資料請求などで既に自社で保有しているユーザーの情報を登録することで、それらの人をターゲットとしたオーディエンス設定を作ることができます。
すでに関わりのある人に絞って訴求することで、よりコンバージョンを獲得する可能性が高くなります。
また、既に自社サイトへ訪問しているユーザーにリターゲティングの広告を行う際もカスタムオーディエンス設定を用いて、特定のページを訪れたユーザーをターゲティングすることができます。
類似オーディエンス
次は、「類似オーディエンス」機能についてです。
類似オーディエンスとは、カスタムオーディエンスやすでにCV獲得をしたユーザーと同じ特徴をもつユーザーに対して広告を配信する設定です。
すでに自社に興味を持ってくれた人と同じ傾向のユーザーを対象にするため、一般的なユーザーよりも自社ビジネスに興味を持ってくれる可能性が高いと言えます。
BtoBビジネスでは、より多くのユーザーに配信することが大切な一般的なWeb広告と異なり、自社ビジネスに興味を持ってくれそうなユーザーを狙うターゲティングの質が重要になります。
そのため類似オーディエンスを活用することで、より質の高いターゲティング設定を行うことが可能です。
職業や役職へのターゲティング
次におすすめするターゲティング設定は、「職業や役職へのターゲティング」です。
先述の通り、Facebook広告では職業や役職を指定したターゲティング設定が行えます。CEOやCTOなどの具体的な職種をを設定する他に、中規模企業や大企業など会社の規模で設定することも可能です。
中小企業に向けたDX導入サービスやスタートアップ企業に向けたコンサルティングサービスなど、自社のビジネスに合わせた企業名や業界、会社規模のターゲティング設定を行うことが大切です。
ユーザーの興味関心へのターゲティング
最後は、「ユーザーの興味関心へのターゲティング」です。
Facebook広告では、興味関心などのターゲティング設定が豊富にあることが魅力のひとつです。そしてFacebook広告のターゲティング設定には、BtoBビジネスにも効果的な設定が多く用意されています。
コンピューターなどのIT関係、経済や起業といったBtoBビジネスにもつながるワードがあるため、自社のビジネスにつながる設定を探してみましょう。
ホワイトペーパーのバリエーションを増やす
BtoB向けFacebook広告で成果を上げる3つ目のポイントは、「ホワイトペーパーのバリエーションを増やす」ことです。
ホワイトペーパーとはユーザーが欲しい情報をまとめた資料のことで、お役立ち情報として特定のユーザーからのダウンロードが期待できます。
ホワイトペーパーのバリエーションを増やすことで、様々な課題を抱えている企業からのダウンロードを増やすことができるのです。
例えばあなたが「医師監修サービス」を提供している会社の場合、医師監修サービス導入を検討している会社のニーズとして下記が考えられます。
・LPや記事LPにコンテンツとして追加
・バナーや動画クリエイティブで利用
・SEO記事の権威性向上として活用
・商品開発の監修の依頼
これらのように、それぞれのニーズに特化したホワイトペーパーを準備することでダウンロード数の最大化が期待できます。
リード獲得広告を活用する
BtoB向けFacebook広告で成果を上げる4つ目のポイントは、「リード獲得広告を活用する」ことです。
リード獲得広告とは、広告からそのままユーザーのメールアドレスや電話番号などの情報を入手できる広告を指します。広告をクリックして自社のページに遷移するという工程を踏まずにFacebook内で完結するため、通常の広告よりもリードを獲得することに特化した広告です。
一方でリード獲得広告は通常の自社サイトへ遷移する広告とは異なり、ユーザーに届けられる情報の数に限りがあります。
そのためリード獲得広告ではホワイトペーパーのダウンロードや無料セミナーへの登録など、ハードルの低い行動をCVに設定することがおすすめです。
リード獲得広告は、ユーザーにとってハードルの低い行動でたくさんのリードを獲得したい時におすすめの広告です。
BtoB向けのクリエイティブを意識する
最後に、BtoB向けFacebook広告で成果をあげるためには「BtoB向けのクリエイティブを意識する」ことが大切です。
BtoB向けのWeb広告の場合、通常のBtoC向けの広告とは少しクリエイティブを作る際のポイントが異なります。
ここではBtoB向けのクリエイティブで重要になる2つのポイントを紹介します。
ターゲットに届くことを意識する
まずは「ターゲットに届くことを意識する」ことです。
BtoB向けの広告は不特定多数のユーザーに届けたいBtoC向けの広告に比べて、ターゲットの数が少なく特徴も明確です。
BtoB向けの広告では、自社のサービスを届けたいターゲットに届くような内容のクリエイティブにしましょう。
BtoC向けの広告のように多くの人に響くような広告にする必要はありません。
企業が抱える課題に訴える
BtoBビジネスでは、企業が抱える課題に対して解決策を提供することが一般的です。
そのため自社サービスを使うことで何ができるのか、どんな企業の課題が解決できるのかを明確にすることが大切です。
またBtoBビジネスにおいては、コスト削減や売上アップなどの具体的な数字がわかるクリエイティブも重要になります。
ターゲットとなる相手企業が抱える課題を真剣に考え、自社ビジネスが相手に与えるメリットを簡潔に表現することを心掛けましょう。
BtoB向けFacebook広告配信のステップ別やるべきこと一覧
ここからは実際にBtoB向けのFacebook広告を配信する際にやるべきことをステップ別に紹介します。
Facebook広告ではさまざまな用途で広告配信ができる一方で、設定項目がとても多様で初心者には簡単ではありません。
特にFacebook広告初心者の人は次のステップ別の注意点を確認し、1つずつ設定していくことがおすすめです。
広告配信前の下準備
まずは広告配信前の下準備です。
配信前の下準備を丁寧に行うことで後の広告設定もスムーズに行えます。
また広告の目的やセグメントを明確にすることで、広告結果も高くなることが期待できます。
Facebook広告を行う際は、この下準備を怠らずに丁寧に行いましょう。
| 広告配信前にやるべきこと | 詳細 |
| 広告配信の目的を明確にする | 資料請求・認知拡大・商品販売など |
| ターゲットのセグメントを明確にする | IT業界・スタートアップ企業など |
| コンバージョンを明確にする | ホワイトペーパーダウンロード・セミナー申込など |
| 広告予算を決める | 月額や四半期、年間の広告予算を決める |
| 目標のコンバージョン数を決める | 広告配信で目標とするコンバージョン数を決める |
配信設定時
次は配信設定時にやるべきこと一覧です。
先述の通り、Facebook広告では配信設定を細かく決めることができます。BtoB向けの広告配信であれば、配信時間をビジネスタイムにしたり配信エリアを自社のサービス対応エリアに設定するなどの工夫が重要です。
またFacebook広告では配信場所などをAIが自動で行ってくれる機能があります。Facebook広告のAIは。膨大なユーザー情報や広告配信のノウハウをもとにした非常に優秀なAIです。基本的に自動設定ができる箇所では、自動設定を選択することをおすすめします。
| 配信設定時にやるべきこと | 詳細 |
| 配信時間をビジネスタイムに設定する | 平日の7時から22時など |
| ターゲット設定を適切にする | 興味関心などのユーザー行動のセグメント設定 |
| 配信エリア設定を適切にする | 自社のサービスの対応エリアの範囲内で配信をする |
| 類似オーディエンスの設定を適切にする | 類似オーディエンスのサイズは5％以内がおすすめ |
| 配信設定を適切にする | 基本的には自動配置がおすすめ |
クリエイティブ作成時
次はクリエイティブ作成時にやるべきこと一覧です。
クリエイティブは、ターゲットに自社のサービスを知ってもらうために一番重要な要素です。
広告が配信される短い時間の中で、自社に興味を持ってもらえるようなクリエイティブを作成しましょう。
| クリエイティブ作成時にやるべきこと | 詳細 |
| クリエイティブは数パターン用意する | 写真・イラスト・動画など数パターンのクリエイティブを作成することがおすすめ |
| 画像の縦横比を適切にする | 画像の縦横比に迷った際は1:1がおすすめ |
| CVに合った適切なCTAボタンを設置する | 申込フォームやホワイトペーパーのダウンロードなど、目的に合ったものを選択する |
| テキストが多すぎないか確認する | Web広告ではテキストは多すぎないことが大切 |
広告配信後
最後は実際に広告を配信した後にやるべきこと一覧です。
Facebook広告では広告を配信した後の行動も重要になります。配信した広告の結果を分析し、クリエイティブや配信設定を改善することでさらにいい結果につなげるのです。
広告配信後は1週間程度は様子を見て、配信結果を蓄積することがおすすめです。
そして蓄積した広告結果のフリークエンシーやインプレッション率などの指標をもとに、配信設定やクリエイティブの改善を行います。
| 広告配信後にやるべきこと | 詳細 |
| 情報収集期間を設ける | 配信開始して1週間程度は編集をせず配信結果を蓄積する |
| フリークエンシーを確認する | フリークエンシーが高すぎる場合は、クリエイティブの入れ替えやオーディエンス設定の見直しを行う |
| インプレッション数を確認する | インプレッション数が低すぎる場合は、オーディエンスの見直しを行う |
| オークション重複率を確認する | オークション重複率が高すぎる場合は、他社とターゲットがかぶっているためオーディエンス設定の見直しを行う |
| 品質ランキングを確認する | 品質ランキングが低いクリエイティブは、改善を検討する |
BtoB集客で押さえておきたいFacebook広告以外のWeb広告
ここまでFacebook広告でBtoB集客を行う方法や成果を出すためのポイントを紹介してきました。ここではBtoB集客をするうえで押さえておきたいFacebook広告以外のWeb広告を2つ紹介します。
どちらもWeb上でBtoB集客を行う上でとても効果的な広告です。Facebook広告に慣れてきたらこれらのWeb広告も上手に活用することで、より幅広いターゲットに訴求することができます。
リスティング広告
まずは「リスティング広告」です。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジン上に配信される広告です。リスティング広告では事前に登録したキーワードが検索された際、検索エンジンの上位に自社のサイトを表示できます。
インターネット社会の現代において、検索エンジンを使って何かを調べることは会社員にとって必須の作業です。リスティング広告を使うことで、そのキーワードに興味を持って検索したユーザーに確実に自社の情報を届けることができます。
リスティング広告とは？利用すべき企業の特徴や仕組みなどを解説！
BtoBリスティング広告で成果を上げるには？BtoCとの違いや運用のポイントを解説
ディスプレイ広告
次に「ディスプレイ広告」について紹介します。
ディスプレイ広告とは、Webサイト上に用意された広告枠に画像や動画の形式で配信される広告のことです。バナータイプの広告枠が多く、バナー広告と呼ばれることもあります。
ディスプレイ広告には、Googleが運営するGDN（Googleディスプレイネットワーク）やYahoo!が運営するYDA（Yahoo!ディスプレイ広告・運用型）などが存在します。
ディスプレイ広告はリスティング広告に比べてより多くの人に配信できる上に、表示時間が長いことも特徴です。そのため認知拡大などの目的と相性がよくBtoBマーケティングの初期段階で効果的です。
Facebook広告とは？種類やメリット、ターゲティング項目などを解説！
GDNとYDA（旧YDN）とは？バナーサイズやターゲティングなど2媒体の違いを徹底解説！
初心者の方はFacebook広告運用が得意な代理店への依頼がおすすめ！
最後に、Facebook広告を使ったBtoB集客を初めて行う人に向けておすすめな代理店の利用について紹介します。
先述の通り、Facebook広告を運営するためにはその設定項目の多さや配信後の分析など、初心者には簡単ではありません。
Facebook広告の運用代理店に依頼することで、自社のリソースを使うことなく簡単にFacebook広告を運用することが可能です。
ここではFacebook広告の運用を代理店に依頼する3つのメリットを紹介します。
- 自社のリソースを効率的に使える
- プロの力でより高い結果がでる
- Facebook広告以外のマーケティング施策への展開が容易
Facebook広告の運用を検討しているBtoB企業のマーケティング担当者の人は必見です。
自社のリソースを効率的に使える
Facebook広告の運用を代理店に依頼する1つ目のメリットは、「自社のリソースを効率的に使える」点です。
Facebook広告をはじめとするWeb広告の運用には、設定や分析などに多くの時間と労力を必要とします。中小企業やスタートアップなどの企業にとって社内のリソースは重要な要素です。
代理店に依頼することでそれらにかける社内の貴重なリソースを節約できます。そのため代理店に依頼することで余った社内リソースを自社のサービス向上などにあてるなどの対応が可能です。
「Facebook広告でBtoB集客を行いたいけれど、人手が足りない」というような企業は代理店への依頼がおすすめです。
プロの力でより高い結果がでる
Facebook広告の運用を代理店に依頼する2つ目のメリットは、「プロの力でより高い結果がでる」点です。
代理店はFacebook広告をはじめとするWeb広告のプロフェッショナルの集まりです。
広告の目的やビジネスターゲットなどの情報を伝えるだけで目的にあった広告運営を行ってくれます。
また規模の大きな代理店であればこれまでの同業他社の運営結果やノウハウから、結果の分析や今後のアクションプランなどの相談にも乗ってくれます。
限られた予算と時間のなかで確実に広告結果を出したいときは代理店に依頼することがおすすめです。
Facebook広告以外のマーケティング施策への展開が容易
Facebook広告の運用を代理店に依頼する3つ目のメリットは、「Facebook広告以外のマーケティング施策への展開が容易」という点です。
この記事でも紹介しましたが、BtoB集客を目的としたWeb広告にはFacebook広告以外にもリスティング広告やディスプレイ広告など効果的な手段が存在します。
一度Facebook広告の運用を代理店に依頼することで、将来的に別のWeb広告施策への展開が行いやすくなります。
Facebook広告運用だけでなく、将来的に幅広くWeb広告を運用することを考えているBtoB企業の人は代理店に依頼することがおすすめです。
Facebook広告の運用代行おすすめ代理店10選！選び方のポイントを詳しく解説！
まとめ
Facebook広告では広告のオーディエンス設定を細かく設定することで、自社のサービスのターゲットに的確に広告を配信することができます。
現在のFacebook広告ではユーザーの勤務している会社の業界や会社名、役職などの設定が可能です。
そのため企業の担当者や意思決定者に的確に情報を届けることができ、BtoBビジネスを効率的に進めることができます。
この記事では、そんなBtoB集客をFacebook広告で行う際の方法や成果を出すためのポイントを紹介しました。
記事内で紹介したやるべきこと一覧に注意することでより効果的にBtoB企業のターゲットに広告を配信することが可能です。
またWeb広告の運用代理店を活用することで自社の貴重なリソースを節約し、より効果的に広告の運用をすることもできます。
代理店を使うことでFacebook広告以外のマーケティング施策への展開もしやすくなるため、マーケティング担当者はぜひ検討してみてください。
