BtoBリスティング広告で成果を上げるには？BtoCとの違いや運用のポイントを解説

昨今はBtoB業界においては、リスティング広告をはじめとしたWeb広告を活用する場面が多くなっています。

一方で、「実際にリスティング広告を始めてみたが、なかなか思うような成果をあげられない…」とお悩みの方も多いようです。

本記事では、BtoBのリスティング広告について、BtoCとの違いからみた特徴、広告を出す際のポイントなどについて解説していきます。

BtoB向けにおすすめなリスティング広告の媒体の種類

BtoB向けにリスティング広告を出す際のポイントを説明する前に、どういった広告媒体が存在するのかをまず紹介します。

BtoB向けの代表的なリスティング広告媒体は、Google広告、Yahoo!広告、Microsoft広告の３つです。

以下、それぞれ解説します。

Google広告

最も代表的なのが、最大手の検索エンジンGoogleのリスティング広告です。

日本国内の検索エンジンのシェアはGoogleが約76％ほどと言われているため、出稿を検討した際に1番最初に選択肢に挙がってくる媒体とも言えるでしょう。

また、スマートフォンから検索するユーザーが多く、他の媒体と比べて年齢層が低いという特徴を持っているので、ユーザーの属性に合った広告配信が求められます。

Yahoo!広告

Yahoo!のリスティング広告も、検索結果画面の自然検索より上に表示されます。

日本国内の検索エンジンのシェアはYahooが約16％ほどと言われているものの、利用者層がGoogleよりも高年齢な傾向にあります。

また、会社支給PCのWebブラウザのデフォルトがYahooであるケースやYahooの利用者層が企業の決裁者・役職者に近い年齢の方が多いため、Yahoo!広告に力を入れるという選択肢の十分に出てくるでしょう。

Microsoft広告

Microsoftが提供するBingの検索結果画面に表示ができるMicrosoft広告は、2022年5月に提供が開始されました。

日本ではwindowsが主流で使われており、会社支給のPCで初期設定のままMicrosoft Edgeを使用している方も珍しくありません。

こうした特徴からYahoo!と同じくBtoBに向いていると言えるでしょう。

BtoBにおけるリスティング広告の特徴

続けて、BtoBのリスティング広告の特徴をBtoCとの違いという観点から紹介します。次の通りです。

CPC（クリック単価）が高騰しやすい

CPC（クリック単価）とはCost Per Clickの頭文字を取ったもので、1回クリックされるごとにかかる費用を意味します。

BtoBはBtoCと比較してCPCが高騰しやすく、結果として獲得単価が高くなる傾向にあります。

何故ならBtoBは契約単価やLTV(顧客生涯価値)が高額になるため、例え獲得単価が高くなったとしても事業としては黒字になる可能性を秘めているからです。

アクセス数が伸びづらい

全国一人ひとりのユーザーにアプローチできるBtoCに対し、BtoBのターゲットは企業に限定されます。そのためBtoBのリスティング広告は配信規模は小さく、アクセス数も伸びづらくなります。

平日に利用するPCユーザーが多い

BtoCとはユーザーの属性も異なります。

ビジネスの場面ではPCを使う人が多いため、BtoBはスマホユーザーよりもPCユーザーが圧倒的に多いです。また、仕事をしているのは平日であるため、休日に利用者数は大きく減少します。

導入までに時間がかかり獲得件数が伸びづらい

BtoBにはBtoCよりも導入までに時間がかかり、獲得件数が伸びづらいという特徴があります。なぜなら、BtoCであれば買いたいと思った瞬間に購入できますが、BtoBでは何度も社内決裁を通す必要があったり、BtoCより高額な取引になり慎重な購入判断が必要になるからです。

ターゲティング設定の難易度が高い

ターゲットが企業に限定されているBtoBは、BtoCよりも検索ボリュームが少なく、基にするデータも少ないです。そのため、BtoBは必要な手がかりが不足していて、ターゲティングの設定にひと苦労します。

BtoBでリスティング広告を出すメリット

ここからは、リスティング広告を出稿することのメリットについて触れていきます。BtoBに限った話ではないものもありますが、ひとつずつ確認していきましょう。

すぐに成果が出やすい

BtoBリスティング広告は、すぐに成果が出やすいという点で優れています。効果が現れるまでに数週間〜数ヶ月かかるSEO・コンテンツマーケティングとは違い、アカウントを作成して入稿、配信開始すれば当日中にでも成果を確認できます。即効性が高い点はリスティング広告ならではのメリットと言えるでしょう。

見込み度が高い顧客に訴求できる

リスティング広告は、元から自社への興味関心が強い顕在層にアプローチすることができます。なぜなら、ユーザーの検索キーワードに連動する形で広告が配信されるためです。そのためある程度の顕在的なニーズを持った見込み度の高い顧客に訴求することが可能です。

ターゲットを絞れる

リスティング広告は、年齢・性別・地域・時間・曜日・使用中の端末といった特定のターゲット属性に絞った広告配信が可能です。ユーザーの属性に合わせて売り出したい商品やサービスを訴求できます。

広告配信するタイミングの自由度が高い

広告を配信したい時にすぐ始められるうえに、停止したい時に簡単な設定ですぐにやめられるのもリスティング広告の魅力の１つです。

自社や業界の状況に応じて臨機応変に対応できます。

数値をもとに効果測定できる

リスティング広告はマス広告などのオフライン施策と違って、投じた費用に対してどれだけ効果が出ているかを数値で容易に確認できるため、PDCAを回しやすいのもメリットです。施策ごとの費用対効果をみて予算を調整することで、広告パフォーマンスの最適化を図っていくことが可能になります。

BtoB向けにリスティング広告を出す際のポイント

BtoB向けにリスティング広告を出す際には、いくつかポイントがあります。

成果に直結しやすいキーワードを選定する

出稿する際は、訴求したいユーザー層に刺さるキーワードを選定するようにしましょう。

広告はただやみくもに出稿しても成果を最大化させられません。ユーザーのニーズを刺激するキーワードを設定すれば費用対効果を上げられます。

特に、資料請求・申し込み・料金・事例といった、検索意図が明確でCV（コンバージョン）に繋がりやすいキーワードは漏れなく設定しておけると良いでしょう。

除外キーワードを設定する

BroBリスティング広告を出すときには、成果に繋がらないキーワードは除外するようにしましょう。

ターゲットでないユーザーのクリックによって費用がかからないようにすれば、広告出稿にかかるコストを削減できるからです。

ターゲットに合わせて細かく配信条件を設定する

キーワード以外にも、ターゲットに合わせて配信条件を細かく設定していく必要があります。ユーザー属性を鑑みることで、パフォーマンスを最適化できます。

例えばBtoBリスティング広告であれば、PCユーザーが多く、休日はアクセスする人が少ないといった条件に絞ると広告効果を実感できるでしょう。

マイクロコンバージョンを活用する

マイクロコンバージョンとは、最終的なコンバージョンに至るまでに設定する中間地点のコンバージョンのことです。

マイクロコンバージョンを設定すれば、ユーザーの動きや離脱しやすいポイントを数値化できます。特にBtoBの場合コンバージョンに至るまでに長い時間がかかるため、CVまでの長い経路を数値化することによって、リスティング広告のパフォーマンスをより詳細に分析できるようになります。

LP（ランディングページ）を最適化する

流入後の成果につなげられるように、常に「ユーザーが何を求めているか」を念頭に置き、LPの現状を分析して問題点を改善するようにしましょう。

LPの改善については、以下のようなポイントをおさえておくとよいです。

• ターゲットに伝えたい情報が、ファーストビュー（スクロールしなくても目に入るページの冒頭部分）に記載されているか
• ボタンの文言はついクリックしたくなるような文言になっているか
• どの端末でも見やすいデザインかどうか
• ランディングページの表示速度は遅すぎないか？

表示速度の改善については、以下の関連記事も合わせてお読みください。

2022年9月20日Webページの表示速度が遅い！？計測方法と今すぐできる改善方法を徹底解説

効果測定をきちんと行う

広告運用を成功させるためには、日々の効果測定の継続が欠かせません。

たとえば、広告をGoogleアナリティクスと連携させることで、ユーザーの滞在時間を把握できます。また、ヒートマップを活用して、ユーザーがページのどこで離脱するか一目でわかるようにするのも効果測定の１つの手です。

安定した成果をあげられるようにするためにも、日々PDCAを回しながら改善していきましょう。

BtoBリスティング広告の費用相場

BtoBにおけるリスティング広告のメリットや運用のポイントについて解説してきましたが、費用相場はいくらくらいになるのでしょうか？

月々の予算としては、まずはテスト的に20~30万円で運用してみるのが良いでしょう。

BtoBのリスティング広告の場合、問い合わせや資料請求といったコンバージョンの獲得単価は平均15,000円程度となるケースが多いです。リード情報の獲得を念頭に置いた運用であれば、4,000円/件ほどで設定されている企業も多くみられます。

あくまでリスティング広告の費用は広告宣伝したい商材や業界の検索需要によって変わります。上記で紹介したのは相場に過ぎませんのでご注意ください。

BtoBリスティング広告の運用は代理店の活用もおすすめ

BtoBリスティング広告は自社で運用することもできますが、実績のある代理店に代行するのもおすすめです。

代理店を活用すれば、数多くの広告運用の経験とBtoBに精通したノウハウで、広告の分析・改善を肩代わりしてくれるうえに、自社に不足しているリソースを確保できます。

以下では、おすすめの代理店を３つ紹介します。

株式会社CREXiA

弊社ではリスティング広告はもちろんのこと、動画広告やSNSの運用代行をおこなっています。代理店としてだけではなく、広告主・メディアの経験を活かしてマーケティング戦略を考えることで、クライアントの課題解決を実現させています。

代理店ならではの豊富なノウハウと常に最新の情報が入る人脈の広さを強みとしています。

クライアント様が広告宣伝したい商材に合った媒体を弊社が選ぶため、Web広告を運用したことがなく各広告媒体の違いがわからない方でも安心して運用代行をお願いできます。

Web広告の運用にお困りの方はご相談ください。

サービス詳細を見る

株式会社メディックス

株式会社メディックスは、広告運用に関わるすべての業務を一貫して任せられる代理店です。特に、リスティング広告の運用に確かな実績を誇っており、プレミアGoogleパートナー、Yahoo！ゴールドパートナーとなっています。

業界ごとのBtoBに特化した広告の運用だけでなく、Web制作にも強みを持っているため、LPの制作を依頼したい方にもおすすめです。

リーディング・ソリューション

株式会社リーディング・ソリューションは、BtoB特有の購買行動を踏まえたうえで、複数の広告手法を組み合わせることで、成果の最大化を目指している代理店です。

広告の運用だけでなく、Webサイトの改善やSEO対策にも対応しているため、広告以外の面でもBtoBに特化した代理店に任せたい方は運用代行をおすすめします。

その他おすすめの広告代理店については下記の記事で詳説しておりますので、合わせて御覧ください。

2022年10月3日リスティング広告運用のおすすめ代理店10選！リスティング広告の特徴や運用するメリットなども合わせて解説！

まとめ：BtoB向けにリスティング広告を出稿してみましょう

企業向けのBtoBリスティング広告は、顧客向けのBtoCリスティング広告とは特徴が異なるため、運用する際のポイントも違います。

BtoBリスティング広告の運用は自社でもできますが、代理店にお願いしてみるのも1つの手です。代理店は広告の分析・改善を肩代わりしてくれるため、集客およびCVをアップさせたい方は、広告運用のプロである代理店に代行することをおすすめします。

BtoBで見込み度の高い顧客を集客したい方は、リスティング広告の運用を検討してみてはいかがでしょうか。